L'aumento del 9 % che non ha negoziato

Cifra costruita, ipotesi esposte

Il suo contratto è stato firmato a 40.000 euro. Lei lo ha inserito a 40.000 euro nel budget dell’anno successivo, perché nulla nel suo rapporto con questo fornitore le ha fatto pensare diversamente.

Il fornitore, dal canto suo, ha comunicato un aumento medio del 9 % sulle proprie offerte. Non sulla sua in particolare. Su un perimetro che include la sua.

Cosa fa la capitalizzazione al suo budget

Un aumento del 9 % non si somma, si capitalizza. Ogni anno parte dal prezzo dell’anno precedente, aumento incluso.

A perimetro invariato, senza una licenza in più, senza una funzione in più, il contratto costa 61.545 euro al quinto anno. Nei cinque anni, avrà pagato 260.933 euro dove il prezzo di firma ne prometteva 200.000.

Il divario, 60.933 euro, corrisponde a un anno e mezzo di contratto. Nessuno glielo ha fatturato in un’unica soluzione, ed è proprio per questo che non è mai stato valutato.

Le tre forme che assume la clausola

Apra il suo contratto e cerchi la clausola di revisione prezzi. Si presenta in una di queste tre forme, e la sua esposizione non ha nulla in comune da una all’altra.

Un tetto numerico. «L’aumento annuale non potrà superare il 3 %» le dà un’esposizione massima nota, che può accantonare al centesimo. È la situazione comoda, ed è rara.

Un indice di riferimento. Un’indicizzazione su un indice pubblico è verificabile e limitata dalla realtà economica. Verifichi quale, e su quale periodo viene rilevato: lo scarto tra due indici apparentemente simili si conta in punti.

Nulla del tutto. Il contratto non dice nulla, o rimanda alla tariffa pubblica in vigore il giorno del rinnovo. La sua esposizione è allora quella che deciderà il fornitore, e la tabella precedente diventa il suo scenario di lavoro.

Cosa le risponderanno, e cosa rispondere

«È l’inflazione.» Un aumento del 9 % su un software i cui costi di produzione sono in gran parte fissi non è indicizzato all’inflazione. Chieda il riferimento esatto dell’indice utilizzato. In assenza di un indice nel contratto, l’aumento è una decisione commerciale, e una decisione commerciale si negozia.

«Tutti i nostri clienti lo subiscono.» Probabilmente. Ciò che le interessa non è la sorte degli altri, è la sua alternativa. Un fornitore non risponde a un argomento di equità, risponde a un rischio di perdere fatturato.

«Possiamo congelare il prezzo se si impegna per tre anni.» È la contropartita standard, ed è spesso buona. Verifichi due punti prima di firmare: cosa succede al prezzo all’uscita dai tre anni, e se l’impegno riguarda un volume minimo di licenze che non potrà più ridurre.

«La trattativa si farà al momento del rinnovo.» È l’errore più costoso. Al momento del rinnovo, il suo preavviso di disdetta è già scaduto e il fornitore lo sa. La trattativa utile si tiene un mese prima dell’apertura del preavviso, quando ha ancora la facoltà di andarsene.

Da verificare da lei, in venti minuti

La data di scadenza e la durata del preavviso. Le annoti nell’agenda della sua direzione finanziaria, con un promemoria due mesi prima dell’apertura del preavviso. È l’unico punto di questo contratto che le appartiene interamente.

La clausola di revisione. La ricopi testualmente nella sua scheda fornitore. Se è assente, lo scriva nero su bianco: è un’esposizione senza tetto da documentare.

Il numero di licenze attive rispetto al numero di licenze pagate. Un aumento del 9 % su licenze inutilizzate è il peggior euro del suo budget. È anche l’argomento che il suo fornitore può contestare di meno, poiché il conteggio esce dalla sua stessa console.

L’importo da accantonare. Riprenda il foglio di calcolo, sostituisca il 9 % con il tasso indicato nel suo contratto, e inserisca il risultato dell’anno successivo nel budget. Se il suo contratto non menziona alcun tasso, accantoni lo scenario al 9 % e faccia di questo scarto il tema della sua prossima trattativa.

La frase da ricordare

Un aumento annuale non si legge su una fattura. Si legge su cinque esercizi.

Apri in un foglio di calcolo · Lo scenario di aumento, in foglio di calcolo (585 byte)