La hausse de 9 % que vous n'avez pas négociée

Montant construit, hypothèses affichées

Votre contrat a été signé à 40 000 euros. Vous l’avez inscrit à 40 000 euros dans le budget de l’année suivante, parce que rien dans votre relation avec cet éditeur ne vous a laissé penser autre chose.

L’éditeur, lui, a communiqué une hausse moyenne de 9 % sur ses offres. Pas sur la vôtre en particulier. Sur un périmètre qui inclut la vôtre.

Ce que la composition fait à votre budget

Une hausse de 9 % ne s’additionne pas, elle se compose. Chaque année part du prix de l’année précédente, hausse comprise.

À périmètre inchangé, sans une licence de plus, sans une fonction de plus, le contrat coûte 61 545 euros la cinquième année. Sur cinq ans, vous aurez payé 260 933 euros là où le prix de signature en promettait 200 000.

L’écart, 60 933 euros, correspond à une année et demie de contrat. Personne ne vous l’a facturé d’un coup, et c’est précisément pour cela qu’il n’a jamais été arbitré.

Les trois formes que prend la clause

Ouvrez votre contrat et cherchez la clause de révision de prix. Elle se présente sous l’une de ces trois formes, et votre exposition n’a rien à voir d’un cas à l’autre.

Un plafond chiffré. « La hausse annuelle ne pourra excéder 3 % » vous donne une exposition maximale connue, que vous provisionnez au centime. C’est la situation confortable, et elle est rare.

Un indice de référence. Une indexation sur un indice public est vérifiable et bornée par la réalité économique. Vérifiez lequel, et sur quelle période il est constaté : l’écart entre deux indices apparemment voisins se chiffre en points.

Rien du tout. Le contrat ne dit rien, ou renvoie au tarif public en vigueur au jour du renouvellement. Votre exposition est alors celle que l’éditeur décidera, et le tableau ci-dessus devient votre scénario de travail.

Ce qu’on va vous répondre, et quoi répondre

« C’est l’inflation. » Une hausse de 9 % sur un logiciel dont les coûts de production sont majoritairement fixes n’est pas indexée sur l’inflation. Demandez la référence exacte de l’indice utilisé. En l’absence d’indice au contrat, la hausse est une décision commerciale, et une décision commerciale se négocie.

« Tous nos clients y passent. » Probablement. Ce qui vous intéresse, ce n’est pas le sort des autres, c’est votre alternative. Un fournisseur ne répond pas à un argument d’équité, il répond à un risque de perdre du chiffre d’affaires.

« Nous pouvons geler le prix si vous vous engagez sur trois ans. » C’est la contrepartie standard, et elle est souvent bonne. Vérifiez deux points avant de signer : ce que devient le prix à la sortie des trois ans, et si l’engagement porte sur un volume minimum de licences que vous ne pourrez plus réduire.

« La négociation se fera au moment du renouvellement. » C’est l’erreur qui coûte le plus cher. Au moment du renouvellement, votre préavis de résiliation est déjà expiré et l’éditeur le sait. La négociation utile se tient un mois avant l’ouverture du préavis, quand vous avez encore la faculté de partir.

À vérifier chez vous, en vingt minutes

La date d’échéance et la durée du préavis. Notez-les dans l’agenda de votre direction financière, avec un rappel deux mois avant l’ouverture du préavis. C’est le seul point de ce contrat qui vous appartienne entièrement.

La clause de révision. Recopiez-la telle quelle dans votre fiche fournisseur. Si elle est absente, écrivez-le noir sur blanc : c’est une exposition non plafonnée à documenter.

Le nombre de licences actives comparé au nombre de licences payées. Une hausse de 9 % sur des licences inutilisées est le plus mauvais euro de votre budget. C’est aussi l’argument que votre fournisseur peut le moins contester, puisque le comptage sort de sa propre console.

Le montant à provisionner. Reprenez la feuille de calcul, remplacez 9 % par le taux inscrit à votre contrat, et inscrivez le résultat de l’année suivante au budget. Si votre contrat ne mentionne aucun taux, provisionnez le scénario à 9 % et faites de cet écart le sujet de votre prochaine négociation.

La phrase à retenir

Une hausse annuelle ne se lit pas sur une facture. Elle se lit sur cinq exercices.

Ouvrir dans un tableur · Le scénario de hausse, en feuille de calcul (585 octets)