Quello che il prezzo pagato dagli altri non vi dirà

La richiesta torna in ogni negoziazione seria: trovatemi quello che pagano gli altri. Un ente locale, un ospedale, un ministero ha sicuramente acquistato lo stesso software, e gli appalti pubblici sono pubblici.

Lo sono. È lì che il ragionamento si ferma.

Quello che il dato pubblico contiene davvero

La scheda tecnica della Direction des affaires juridiques del ministero dell’Economia stabilisce cosa viene pubblicato: un importo al netto delle imposte, forfettario o come stima massima, per l’intera durata del contratto.

Un importo. Non un prezzo unitario, non un numero di licenze, non un listino, non uno sconto.

Un importo complessivo diviso per un numero di licenze che non conoscete, su una durata che non potete isolare, con un perimetro descritto in una frase, non produce un prezzo di riferimento. Produce una cifra che il vostro fornitore smonterà in una sola riunione.

Quello che il caso dei grandi contratti conferma

Sui più importanti accordi quadro, la trasparenza si ferma ancora prima. L’accordo quadro software del ministero della Difesa, aggiudicato dalla centrale acquisti dello Stato, è stato comunicato con i prezzi e la data di scadenza oscurati. Quindici anni di storia contrattuale, e nemmeno un prezzo leggibile.

Il diritto di accesso ai documenti amministrativi esiste, funziona, e non produce prezzi. Presentarlo come una leva di negoziazione affidabile vi manderebbe contro un muro dopo un’attesa di diversi mesi.

Le leve che restano, e che sono migliori

La vostra storia. Il prezzo che pagavate tre anni fa, il perimetro che è cambiato da allora, la quota di quello che pagate che resta inutilizzata. Queste cifre sono nella vostra contabilità e nelle vostre console di amministrazione. Sono incontestabili, perché sono vostre.

Il calendario. Una data di rinnovo, un preavviso, una fine trimestre per il fornitore. Il rapporto di forza si sposta a seconda del mese, non a seconda del prezzo degli altri.

L’alternativa documentata. Un preventivo concorrente a perimetro comparabile, una valutazione quantificata del costo di uscita, uno scenario di riduzione del perimetro. Un fornitore non risponde a un prezzo di riferimento, risponde a un rischio di perdere fatturato.

Il consumo reale. Il numero di account attivi rispetto al numero di licenze pagate è l’unica cifra che il vostro fornitore non può contestare, ed è spesso la più alta della discussione.

La frase da ricordare

Il prezzo pagato dagli altri non esiste come dato pubblico. Il vostro consumo reale, invece, sì.